今年，苏州市吴中区的枇杷，正逢“大年”。

暮春初夏的太湖东山半岛和西山岛，山水之间俱鹅黄，林间金丸累累，满眼丰收景象。

5月15日后，白玉枇杷、青种枇杷大量上市。去年因秋冬季冻害导致枇杷严重减产，今年吴中枇杷的整体产量大幅增加。从供不应求到短期供过于求，短短一年之内，这种小地域高附加值水果的市场供需关系发生了逆转。

枇杷“大年”里，果农、合作社、品牌种植企业、品牌销售商、电商经营者……产业链上的所有参与者有着各自的喜与愁。其背后，是江苏农业特色产业面临市场竞争环境的新变化，以及江苏乃至全国消费需求升级的新趋势。

“大年”之喜

5月中下旬的收获季，苏州市吴中区东山镇和金庭镇。枇杷果农清晨6点就上山采摘，当地几乎所有农户周末都在摘果装箱。无论乡镇还是村庄，每相距约500米就有一处物流快递收发站，人头攒动，货品几乎只有一种——枇杷。吴中区洞庭山碧螺春茶叶协会秘书长叶国平也是忙碌的东山人之一，5月18日至19日的周末，他和家人一起在自家果园采摘了数百公斤枇杷。虽然辛苦，但每人都带着几分喜悦。

5月18日至19日，枇杷园集聚的东山环山公路，车龙绵延数公里。5月19日，太湖西山大桥从下午1点堵到晚上9点。车流里的绝大多数人，是为东西山枇杷而来。

苏州市吴中区是全国“四大枇杷产区”之一，目前枇杷种植面积4.6万余亩。由于太湖沿岸丘陵地区的小气候，产于东山半岛和西山岛的枇杷品质上乘，在经济发达的长三角地区知名度较高，附加值高于国内其他大多数地域。据吴中区农业农村局统计，相比去年的枇杷“特小年”，今年吴中区全域气候适宜，风调雨顺，基本无冻害，枇杷产量预计将超1.79万吨，同比增长三至四成。

作为吴中的最主要产区，去年东山镇枇杷总产量4580吨，产值3.94亿元，而今年总产量预计近万吨，约是去年的两倍，预计产值也将远超去年。

金庭镇今年枇杷种植面积约1.8万亩，据该镇农服中心预计，今年全镇枇杷总产量不低于7500吨，较往年大幅增加。

销售“新愁”

5月10日至今，宋甫林每天都在合作社和枇杷园之间奔波，手机几乎没有停歇过。作为东山镇果品协会会长、吴侬合作社的当家人，他这半个多月殚精竭虑的只有一件事——销售枇杷。销售旺季将进入尾声，他既要销售吴侬牌枇杷，也要为整个东山镇的果农寻找更多的销售渠道。

5月中旬，苏州市吴中区金庭镇天王坞茶果专业合作社负责人沈四宝就带着2500公斤枇杷去了北京马连道茶城，在碧螺春品牌专卖店“叫卖”。到5月23日，已售出约1500公斤。但他仍感忧虑：茶园里还有约3000公斤枇杷，要想赶在6月中旬前全部销掉，确实不易。

产量大增带来的是价格大落，市场销售的压力也大增，成为农企、合作社、果农这个丰产年的“新愁”。

据了解，在东山镇枇杷园，单果30克左右的一级白玉枇杷零售价仅40余元／公斤。电商平台上，东山最知名的吴侬牌白玉枇杷，一级1.5公斤礼盒装价格120元，单果40克以上的精品级2.5公斤礼盒装价格380元，分别折合每公斤80元、152元，这其中还包含快递成本。

据价格监测数据，今年苏州全市白玉枇杷收购价、零售价较去年降幅均超10%。收购端，同比下降12%至14%；零售端，同比下降约15%。

南京众彩果品市场是长三角地区最大的水果批发市场之一。在这里，苏州白玉枇杷主要以礼盒销售为主，上市初期批发价每盒110元至120元（每盒约1.25公斤）；预计6月上旬将逐渐下降至每盒60元至70元。

去年因大幅减产，太湖东西山的枇杷售价高昂。白玉枇杷大中果零售价近140元／公斤，在苏州当地超市精品级白玉枇杷售价曾高达16元/个，折合高达400元／公斤。去年青种枇杷的最高售价也曾达到160元／公斤。因此，去年的吴中枇杷被网友称为“爱马仕”水果，普通消费者吃不起。

南京众彩果品市场业务拓展办公室主任王瑞分析，枇杷作为小众果品，季节性销售特征明显。每年4月至6月销售高峰期，主产区为福建、浙江、江苏。近年来，随着云南、四川的推广种植，其销售期几乎覆盖全年。他介绍，该市场2023年枇杷销量约1020吨，2024年1月至5月销量约920吨，预计全年可突破1500吨。

为帮助果农销售，苏州市吴中区政府部门已推出不少新举措。如上线“吴中甄选”电商小程序，塑造吴中地域农产品牌，作为优质枇杷网络推广销售的新平台；东山镇联合顺丰速运，利用“方舟40”无人机开辟枇杷季运输专线，计划每天飞行10个架次，苏浙沪最快6小时送达，国内259个城市48小时内送达。此外，为了吸引更多周边城市游客赴苏州采摘枇杷，吴中区发布了《2024吴中区枇杷采摘热力图》和《2024吴中枇杷全指南地图》。此外，这个枇杷季，农文旅融合也在加速。东山和金庭两镇约350家备案民宿，均提供枇杷采摘、销售服务，以及枇杷膏、枇杷蜜等农副产品销售。

与此同时，由于今年枇杷量大价平，农产品电商平台、精品水果连锁店、大型品牌商超等也成为中高端枇杷销售的重要渠道。据悉，江苏最大规模草莓种植企业之一的溧水金色庄园，在其主要投资方果品连锁经销商“百果园”的支持下，已进入枇杷营销领域。

期待“延链”

包括吴中在内，我国枇杷主产区大多具有得天独厚的自然条件，且拥有国家地理标志认证，堪称“中国高附加值农产品”的代表之一。2020年，东山白沙枇杷获得农产品地理标志登记证书、地理标志证明商标。2021年，东山白沙枇杷首出国门，至今已连续3年出口新加坡。

目前，东山镇枇杷种植户约1.2万户，平均每户种植面积约2.5亩，户均收益近20万元，这在全国枇杷主产区并不多见。

由于枇杷鲜果不耐保存，这一产业亟待向下游食品加工、文旅业延伸，真正实现从“卖一季”到“卖四季”，如扩大生产枇杷蜜、枇杷膏，并增加枇杷饮、枇杷酒、枇杷糖、枇杷罐头、枇杷花茶、枇杷果脯等品类，以及经营民宿、做枇杷文创等，延长产业链。

小枇杷，大产业。这个产业不仅代表着中国园艺农业的升级和壮大，也承载着东西部丘陵地区农民富裕文明生活的新希望。科技、电商、品牌，或许孕育着引导枇杷业走出“大小年”市场起伏、可持续发展的稳定力量。